Lead scoring jest jedną z najważniejszych taktyk od momentu, w którym firma zaczyna generować dużą ilość leadów z Inbound Marketingu. Im lepiej znasz swoje leady, tym większe szanse na to, że skontaktujesz się tylko z tymi, którzy są gotowi zostać klientami i właśnie w tym pomaga lead scoring. Rezultatem są 3 korzyści.
Obniżenie kosztów
Od momentu zainwestowania w lead scoring, Twoja firma wydaje mniej na sprzedaż i marketing, dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Zespoły marketingu i sprzedaży będą spędzać mniej czasu na przygotowywaniu i onboardingu leadów, aby uzyskać ten sam współczynnik konwersji, jaki miały wcześniej. Oznacza to obniżenie CAC (Customer Acquisition Cost) poprzez skrócenie średniego czasu cyklu sprzedaży i przeznaczenie mniejszej ilości zasobów na pozyskanie każdego klienta. Przy zmniejszonej wartości CAC, oszczędności dla firmy są większe.
Zwiększona produktywność
Czas uzyskany w cyklu sprzedaży może być wykorzystany przez zaangażowanych specjalistów do generowania nowego biznesu i budowania lojalności klientów. Zespół marketingowy skoncentruje swoje wysiłki na leadach, które są bliższe idealnego wyniku, ale nadal będzie mógł towarzyszyć pozostałym, dzięki zautomatyzowanym przepływom pielęgnacyjnym. Z tego powodu będzie musiał wygenerować i przygotować mniejszą liczbę leadów, do których zespół sprzedaży będzie musiał się odnieść, aby osiągnąć założone cele konwersji. Dzięki temu zespół sprzedaży nie będzie tracił zbędnego czasu na zajmowanie się leadami, które nie są bliskie zakupu i będzie mógł być bardziej precyzyjny w kontaktach bezpośrednich.
Bardziej skuteczne strategie
Aby generować i pielęgnować leady musisz mieć kilka strategii w miejscu, w tym content marketing i nurture flow. Musisz również mieć silną obecność w mediach społecznościowych i precyzyjnie wykorzystywać email marketing. W miarę dojrzewania procesu scoringu leadów, możliwe jest zastosowanie swoistej analityki wstecznej, aby sprawdzić, na przykład, które treści były najbardziej skuteczne wśród leadów, które dokonały zakupu.
Możliwe jest również odkrycie wzorców w języku interakcji z nimi, a w sieciach najbardziej efektywnych wariantów e-maili i landing page’y. W ten sposób będziesz mógł często powtarzać najbardziej skuteczne działania i konsekwentnie osiągać lepsze wyniki. To w końcu doprowadzi do tego, co nazywamy przewidywalnymi przychodami.
Jakie kryteria mogą być analizowane pod kątem lead scoringu?
Określenie kryteriów, które mogą być analizowane pod kątem lead scoringu, będzie zależało od specyficznych potrzeb i charakterystyki każdego przedsiębiorstwa. Nie ma magicznej formuły, którą można by zastosować w każdej firmie, ponieważ każda organizacja będzie musiała sama określić, co jest dla niej istotne.
Jednak, aby pomóc, możesz wykonać następujące czynności. Ważne jest, aby zmierzyć dwa główne aspekty, profil użytkownika i jego zainteresowania. Aby określić ich profil, możesz kierować się swoją buyer persona i stamtąd analizować charakterystykę leadów, które najszybciej konwertują w konsumentów.
1. Dane, które możesz obserwować z profilu.
Tytuł pracy, tytuł zawodowy, staż pracy segment firmy, lokalizacja firmy, wielkość firmy oraz/lub inne informacje, które uważasz za istotne dla swojej działalności.
2. Możesz również określić poziom ich zainteresowania, analizując następujące elementy.
Rodzaje pobieranych materiałów, zapisy na newsletter, pielęgnuj strumienie, w których uczestniczyli, interakcje na Twojej stronie internetowej, strony, które odwiedzili, e-maile, które otrzymali/otworzyli, udział w webinariach, czas spędzony na angażowaniu się w działania firmy, poproś o bezpłatną wersję próbną lub demo produktu, inne informacje ważne dla Twojej firmy.
Są to tylko przykłady tego, co można analizować, jednak to od Ciebie zależy, co jest najlepsze do identyfikacji leadów z największym potencjałem dla Twojej firmy.
W ten sam sposób powinieneś nadać równe wagi różnym kryteriom. Jeśli nie jesteś jeszcze z nimi zaznajomiony i ich znaczenie nie jest zbyt dobrze określone, możesz nadać równe wagi każdemu kryterium. Później, w miarę rozwijania tej strategii, będziesz mógł zobaczyć, co jest naprawdę ważne dla Twojego biznesu i poprawić swój system scoringowy.